金钱博弈

金钱博弈

——[作者] 单伟建

序曲 一掷万金

1. 为了帮助韩国度过危机，IMF紧急出台了580亿美元的救助计划，条件是韩国政府必须将其收归国有的两家银行出售给外国投资者。必须引入外资的原因是韩国的银行体制中缺少信贷文化，也就是说发放贷款并非根据受贷方的还款能力，而是靠政府的政策或私人关系。这就是在经济危机中许多贷款变成了坏账而无法收回的主要原因。引进外资的目的是引进信贷文化和国际最佳的经营方式，重组韩国的银行体制，从而减少坏账的产生，以根除银行体系中的系统性风险。
2. 在亚洲经济快速发展的几十年里，政府指导经济的政策看似行之有效，体制中的弱点和缺陷被掩盖了，而经济危机冲击才将它们暴露出来。如何通过体制改革消弭这些结构性的弱点和风险正是亚洲经济进入21世纪之际所面临的最严重挑战。

第1章 钱能通神

1. 1992年，有几家大公司招揽我去发展中国的业务。其中有咨询公司，也有投行。最终我选择了加入投行，原因是在一个新兴市场，资本比知识值钱。什么意思呢？规模不大的企业不大愿意花钱买知识，出谋划策的人不大容易混碗饭吃。但这些企业都需要资本，所以替它们融资比较容易赚钱。换句话说，咨询公司极辛苦，又不容易赚钱，而投行的日子好过得多。在这样的市场，知识还不能通神，而资本可以通神，所以我认为加入投行比较有利。在中国经济发展起来之后，知识才变得越来越有价值，但那是后话了。

第2章 火中取栗

1. 比较韩国在亚洲金融危机时银行体制引进外资和中国在2002—2005年银行改制时引进外资之间的异同。区别在于，韩国当年是被动的，因为没钱，引资是被逼无奈之举；中国利用外资改造银行则是主动的，需要的不是资本，而是外资带来的国际先进技术和知识，包括风险管理的制度和方法。
2. 我的想法是，以新桥的市场影响力和众多资金雄厚的有限合伙人，如果一个投资项目足够好，筹集所需的资金就没有问题；如果条件谈不拢，我们反正也不会投入一分钱。所以，我很有信心地说资本金不成问题。这完全取决于我们能谈成什么样的投资条件。对专业投资人来说，不愁没钱，只愁没有好的投资机会。
3. IMF提供的580亿美元救助计划并没有立即扭转经济困境，而与此俱来的勒紧裤腰带的条件也使韩国公众极为不满。具有讽刺意味的是，虽然IMF伸出援手，但是许多人把困境归咎于它。在韩国，亚洲金融危机被普遍称为“IMF危机”。有趣的是，民众对IMF如此反感，连电梯的关闭键上都被贴上“IMF”三个字母，一上电梯就使劲摁，以此泄愤。这就好比医生用苦口良药救了病人，病人却把病痛归咎于医生和药物本身。

第3章 白衣骑士

1. 在任何重大交易中，都需为对方着想，否则很难谈拢。
2. 在韩国政府为其破产银行寻找买家的过程中，新桥不知不觉中成了“白衣骑士”。在投资行业，“白衣骑士”指的是出现较晚但能向卖方提供更合适、更友好的交易条件的收购者，在卖方走投无路的时候半路杀出，施以援手。白衣骑士说法的出处不详，大概是从白马王子救美的童话故事中衍生出来的。

第4章 物是人非

1. 对于韩国政府主导的银行体系的改革，韩国境内外的态度形成强烈的反差。国际市场热烈赞扬重大改革迈出一步，将韩国第一银行出售给新桥视为韩国政府改革决心的有力证明，而韩国国内的部分舆论则认为将两家国有化的银行出售给外资是IMF乘人之危，强加给韩国政府的，几近丧权辱国。
2. 通话之后，我给他写了封信：“我们必须迫使他们做决策，不管用什么方式，而且越早越好。”我的想法是，久拖不决的状况不能持续下去了，金监会是否愿意继续韩国第一银行的交易，需要给我们一个明晰的说法。我建议给金监会发个律师函：要么接受新桥给出的最基本条件，要么我们将追究韩国政府违背《共识备忘录》的责任，并保留采取法律行动的权利。

第5章 流水无情

1. 我意识到南理宇局长是个障碍。我们接触过的所有官员都很专业、勤奋、有礼貌，而南理宇是一个例外。他在谈判时正襟危坐，面无表情。他有方形下巴，乌黑发亮的头发梳向一边，戴着一副浅色框眼镜，眯着眼睛，透过镜片冷漠而严厉地盯着来访者。我评价此人是寡谋且不善断，谈判风格就是拒绝我们提出的所有建议。他很少亲自参加谈判，几乎不可能通过讨论解决任何问题。很显然，他很不喜欢他“继承”的《共识备忘录》，从一开始就抱有强烈的抵制情绪。

2. 沃纳报告中提供的数据是正确的，无可指摘，但他的分析不全面，而是“攻其一点，不及其他”，顾此而失彼。分析问题一定要全面，否则貌似正确，却失之偏颇。

3. 尽管有这么多的顾虑，我思考再三之后，还是决定，主动出击利大于弊。我认为如果没有公众舆论的支持，韩国第一银行的交易难以成功。我坚信这个交易符合各方利益。不仅我们需要它成功，政府更需要。这些都应该对媒体讲清楚。

4. 5月2日，排他期将在午夜结束。还剩下几个小时的时候，“矮个子”对我坚持说，“交易已经敲定”，但是他警告我：“这笔交易不可能在谈判桌上赢得，却有可能在谈判桌上失掉。”

   我当时并没有认真思考他说的话，还认真在笔记本上写下，“所以策略就是守住阵脚，等待幕后水到渠成”。事后回想起来，我才恍然大悟，他的意思是，如果赢了，不是我的功劳——因为不可能在谈判桌上赢得；如果输了，则是我的过错——因为可能在谈判桌上失掉。我整个就是成事不足，败事有余呀。

5. 他的言谈举止传递了一个很清晰的信号，他想利用排他期作为筹码，迫使我们接受他的条件。他大概期待新桥会在最后一分钟缴械投降，接受他的全部条件，所以单独会见我们，等着收礼物。他如果真是这么想的，那就太天真了。看到他难以掩饰的得意神态，我估计他不可能同意延长排他期。

第6章 双重身份

1. 认为谈判成功的关键是双方建立互信，尤其是双方将是长期合作的伙伴，没有信任基础难以持久。建立互信的唯一方法是坦诚相待，即使有时因此失去机会。从长远来看，在市场上建立起信誉，比什么都有说服力。
2. 现在金监会内部似乎感受到了压力，欲与我们达成交易，但他们可能不知道该提出什么方案。他们想要最好的条件，但不知道我方的底线。他们不像我们一样做分析，也不征求顾问的意见，唯一的标杆是能逼我们做出最大让步，也就是测试我方的底线。这就是为什么他们对我们到目前为止提出的所有方案都说不……因此，要让他们认真对待我们的提案，唯一的办法就是让他们明白，我们的最新方案在财务上已经达到或超过了我们的底线。只要他们认为我们能让步，就不可能接受我们的提案。不幸的是，正如我们所了解的那样，这是典型的韩国式挑战对方极限的谈判风格。因此，我们要很小心，不能让步，但是可以为了照顾对方在政治和其他方面的敏感灵活应对。

第7章 峰峰相连

1. 大使让李宪宰放心，新桥声誉良好，曾使许多公司扭亏为盈，完全有能力扭转韩国第一银行的经营。

   时隔多年，我回想起来，深感美国外交官的影响力。新桥是美国公司，得益于此。汇丰银行是英国公司，我估计英国就没有这种影响力。美国的大使馆将为美国公司提供服务视为工作职责的一部分，尽心尽力帮助，不是我们去找他们，而是他们找到我们，主动帮忙。从我的经验来看，这不光是在韩国，在中国也是如此。几年后，我率领的新桥团队收购深圳发展银行，美国驻华大使也是关怀备至，还主动出面拜会监管部门，表示重视。如果一个国家的外交机构和外交官为本国的公司服务到这种程度，岂非很好地维护了本国的利益？

2. 我心想，又是南理宇。问题就是出在这位局长身上。干成任何事，他的上司必须绕着他走，现在他的下属也想绕着他走。这笔交易得到了总统、金监会主席以及工作层次的人的支持，之所以无法取得根本性的进展，就是因为这个占据关键位置的人要么不愿意，要么没有能力推动交易。难怪大家都对他失望。他似乎除了说“不”外什么都不会，真是尸位素餐。

第8章 主帅上阵

1. 当时并不知道李宪宰所面临的巨大压力，后来读他的回忆录才体会到他的处境。他回忆称，在6月底收到一封来自总统资深秘书的传真，内容是：“请配合在总统访美前完成韩国第一银行的出售。”这封传真使他极为恼火。

   他说，当时交易进展缓慢，总统很不满意，青瓦台内部谣言四起，说李宪宰本人是交易延迟的原因，金监会官员蓄意阻止交易。他承受着来自最高层完成交易的压力，然而，完成交易更要承担政治风险。不管他谈成的条件对于韩国多么有利，将来时过境迁，经济危机不再，韩国第一银行从一个破产银行扭转成了健康银行，有人就会秋后算账，说他贱卖国有资产。到那时没有人会记得卖银行的时候韩国经济处于严重危机之中，而韩国第一银行本身的巨大风险使多少外资望而却步。

   “人们很快就会问起：‘一家正常运转的银行为什么要贱卖？’负责人会被贴上‘卖国贼’的标签。”但是，他写道，不卖也不行。国际社会都在盯着韩国，如果韩国第一银行的谈判破裂，市场也会崩溃，再没有人会相信韩国为经济改革付出的努力。所以他对自己的亲信说：“如果我卖掉这家银行，我就完蛋了；如果不卖，国家就会一团糟。”

第9章 波澜再起

1. 在投资行业中，“打得赢就打，打不赢就走”是美德，是成功的秘诀之一，恋战之人往往错失良机。这些批评都很有道理，我自己也心存疑虑，但是我仍然觉得这个项目意义重大，机会可遇而不可求，只要有一线希望，我就不会放弃。

第12章 峰回路转

1. 《投资条款书》中的最主要条款都是曾经反复争执的焦点，终于落实了：政府将用政府借据填补韩国第一银行不良资产被剥离后留下的豁口，从而使银行的资产和负债恢复平衡。新桥和政府按51%对49%的比例出资，新桥出资额为5000亿韩元。除了49%的股份，政府获得占总股数5%的认股权证。新桥有权选择保留或剥离的资产。银行将保留3.5%的贷款损失准备金，其余返还给政府，相当于保留的贷款整体作价为原始账面值的96.5%。保留的贷款根据种类不同在未来2~3年内享受政府担保，银行管理层定期认定所需的损失准备金，政府将以政府借据的形式支付。虽然新桥持有51%的股权，但是拥有100%的投票权。
2. 李长林说：“新桥不能空谈信任，要有所表示。”他要我保证不会裁员。我当然无法承诺，任何一个企业，管理层都有权增员或减员，奖优惩劣，否则就成了大锅饭。我怎么可能承诺用大锅饭的方式管理这家银行，那样的话怎么改造它？
3. 正事谈完了，我们闲聊。他说：“资本家和劳工之间总是有分界线的。”我心想，本人就是干力气活出身的。然后，我给他讲了自己在内蒙古种地、脱砖坯的经历。我告诉他，为了减轻劳力，我们想搞一台制砖机，但是没有钱买发动机，只好作罢。我告诉他，作为一个苦工，当年如果能够和资本合作，我是心甘情愿的，因为这样不但减轻我们的劳动负担，而且提高生产效率，何乐而不为呢？但是，当初我没有那么幸运。所以，我说：“只有通过资本和劳动力的共同努力，我们才能使彼此价值最大化。”

第13章 一鼓作气

1. 双方在处理大宇贷款问题上达成一致，使我茅塞顿开，突然意识到找到了一个处理所有不良贷款的方式。既然韩国第一银行可以在政府提供担保的前提下保留所有大宇贷款，为什么不能在同等条件下保留所有其他不良贷款或重组贷款？何必在新桥接管前把所有不良贷款都转移给政府呢？

2. 我想出了一个加快他们决策速度的方法。我提出建议，如果他们同意了任何条款，之后要推翻，我们可以再谈，而不会责备他们言而无信，但是我们同意的条款，说话算数，不会再撤回。

   我提这个建议是基于个人的经验。我们以前住在美国，在商店里买任何东西，都可以退换，所以我给妻子买东西的时候不怕犯错误，不喜欢退掉就行了。后来搬到中国香港，那里商店的一般规矩是不退不换，这样我就不敢轻易买东西了，生怕买错了。同理，存款保险公司团队成员知道他们可以撤回已经同意的条款，就不会犹豫再三，迟迟下不了决心，而谈判速度将会加快。我还向对方保证，我们提出的任何意见和任何条款，都必须遵循三个原则，即公平、合理、合乎逻辑。如果他们已经接受我们提出的任何条款，后来发现我方的建议不符合这些原则，我们可以重谈。

   这一招看来起了作用，谈判的节奏加快了。

3. 12月15日晚，我和存款保险公司的金钟泰就计算贷款现在值的方法展开了激烈的辩论。我们争论了两个小时，其他人只能旁观。金钟泰毕业于沃顿商学院，我曾在那里当过教授。争论之中，金钟泰说：“你这是在讲课。”我马上意识到我的态度不对。我倒不是故意摆出上课的架子，只不过是一时忘形。我赶快打住，降低了声音。最后，他接受了我的意见。

4. 一个共同的朋友曾经告诉我，孙正义在伯克利分校读书时就制订了长期商业计划。

   “你知道他的长期计划有多长吗？”朋友问我。

   从他提问的语气，我知道很长。我试探着问：“20年？”

   “不，”他回答，“300年。”

   这让我想起了著名经济学家凯恩斯的一句名言：“长期来讲，我们都已经死了。”（In the long run，we are all dead.）然而，不可否认的是，商业上的赢家往往是有远见卓识的人。

5. 我苦苦思索，到底该不该走这步险棋？如果走了，还是解决不了问题，怎么办？我紧张得要命，顺手从金张的马克·鲁宾斯坦那里拿了一根香烟。我不吸烟，但闻闻烟草好像能够平息一下紧张情绪。闻到烟草的气味，我会想起父亲，他抽烟，所以我小的时候就习惯了烟草的味道。我让朴律师不要跟我说话，我要静静地思考。朴律师说他出去抽根烟，但再也没回来，把我一个人留在餐厅里。

第14章 前程险阻

1. 这件事反映了韩国传统文化中的一个特点，就是潜意识中下级对上级的无条件服从，应该是源自儒教的上尊下卑的行为准则。关于这个文化特征，作家马尔科姆·格拉德威尔在他的著作《异类》（Outliers）中曾举例说明。1997年，大韩航空公司的801航班在美国关岛即将着陆时撞山坠毁，造成228人死亡。后来调查失事的原因，发现副机长和飞行工程师应该知道机长偏离了航向。他们为什么没有及时纠正机长而酿成惨祸呢？调查人员认为很可能是因为在韩国文化中，下级从不指正上级的过错。其实这种传统，在受儒家学说影响的国家（比如中国、日本和韩国）都有不同程度的存在。

第15章 破旧立新

1. 科昂重组了管理团队。他的用人方式与韩国社会的传统完全不同。在韩国的企业中，升迁一般都是严格论资排辈，而且女性不被重用。这一点和日本没有什么区别。他发现，在韩国第一银行的历史上，竟然没有业绩考核制度，也没有能力评估的人事档案。按照国际市场标准，这样的用人制度几乎是不可思议的。科昂决定改革，任人唯贤。为了挑选一名零售贷款业务的总管，他在一个半月内亲自面试了50名候选人，每人交谈一个半小时。他最后选中的人名叫杨升耀。此人不会讲英文（当然更不会讲法文），但是在员工中声望极佳，颇负众望。提拔他非常鼓舞士气，改变了银行的文化：唯贤是举，无论亲疏，不说洋人老板的语言也没关系，也无论岁数和性别，成为韩国第一银行用人的标准。

2. 风险控制是一门科学，也是一种艺术，有的地方可以量化，有的完全是凭经验主观判断。1912年，老摩根在美国国会做证，有个议员说，你们搞银行的人不就是和有钱人做生意吗，意思是银行家都唯利是图。摩根回答道：“先生，并非如此。”议员非常惊讶，说：“不是这样吗？那么你靠什么判断是否和一个人做生意呢？”

   摩根说：“人品（character），如果一个人人品不好，就算他把基督世界的所有债券都拿来做抵押，我也不会借给他一分钱。”

3. “挺分行”的改组核心要达到的目的是把审查和批准贷款的权力从分行手中拿走，而集中在总行或大区域中心，由总行或大区域中心独立的信审（信用或信贷审查）部和信审委员会决定是否批准贷款。这样，前线或面对客户的人员只有代客户申请贷款的权力，而没有批准贷款的权力。信审人员不面对客户，决策全凭对客户资信状况的客观分析。这样就完全杜绝了关系贷款或任何腐败的行为。

4. 我们不能强行裁员。当初说过不准备裁员，不能说话不算数，所以减员只能是自愿。任何裁减计划都不能细水长流，否则会导致人人自危、军心涣散和不稳定。自愿减员的方式就是物质激励，银行支付三年的工资鼓励员工提前退休或离职。

5. 我向来认为，如果管理层以尊重和开放的心态对待工会及其员工，没有什么问题是不能解决的。因为归根结底，大家的利益是一致的。

6. 科昂和他的管理团队已经看出信用卡市场的疯狂增长酝酿着巨大的风险，十分担心银行对整个信用卡行业的风险敞口太大，于是开始大幅削减，果断而及时地退出这个市场。当信用卡危机爆发的时候，韩国第一银行已经完全退出，对信用卡公司的风险敞口为零！如果科昂没有采取果断措施，韩国第一银行就会在2003年信用卡危机发生时再度破产。韩国第一银行不仅躲过了一次大灾，而且当危机到来的时候，是韩国银行业唯一一家没有任何信用卡公司风险敞口的银行。相比之下，仅仅LG信用卡公司一家破产，就导致16家银行深陷其中。要不是科昂和他的团队的明察秋毫、远见卓识和机智果断，后果不堪设想。

7. 有人以为，私市股权投资就是简单的买低卖高，收购之后，包装一下，就能卖出好价钱。不能排除有的人运气好，倒手赚钱，但如果都是如此简单，那么是个人都可以做，为什么有的私市股权投资公司很成功，而大多数投资公司失败了呢？关键，正如本书开篇时引用KKR的创始人之一亨利·克拉维斯所说，在收购后发生了什么才是最重要的。成功需要判断力、困难的取舍和不懈的努力，以提高一家公司的长期价值。科昂的亲身经历证实了这一点。他在回忆录中写道：“我认为装修一座危楼的外表毫无意义。我们完全按照自己的思路从根本上重建了韩国第一银行，毫无捷径。”他还回忆道：“我记得在董事会会议上讨论一笔大额投资，争论不休。德太的合伙人庞德曼说：‘如果银行的长期发展需要这笔投入，那么就必须这样做。’”

   韩国第一银行扭亏为盈不是意外，改造这家银行是私市股权投资创造价值的最佳写照。只用了几年的时间，我们把一家问题银行改造成行业中最健康的。在此基础之上，韩国第一银行增长迅速，一年又一年地打破各项行业纪录。

第16章 狮子开口

1. 汇丰银行是全球最大的银行之一。公司一大，官僚体系就复杂，做决策就困难，任何外人说服这样的机构改变主意更是难上加难，和你打交道的人授权有限，所以说服他也用处不大。只要没有越过我们的底线，我们就尽量满足他们的要求。
2. 根据韩国的法律，在一般情况下，非金融机构或者私市股权投资公司是不能控制银行的。新桥之所以能够，是因为当时韩国深陷金融危机之中，而且韩国第一银行已经破产而被收归国有。特殊情况特殊对待，才给了新桥机会。现在时过境迁，这样的机会不再了。

第17章 鹬蚌相争

1. 他说渣打银行的执行董事们就是否应该争取买韩国第一银行辩论了很久，没有结论。有些人担心我们要利用渣打银行与汇丰银行谈条件。一般来说，董事会有执行董事和独立董事。执行董事都是公司的高管，真正管理公司的人。渣打银行也不例外。此类决策，执行董事达成一致意见了，才提交全体董事会审议。大的战略举措都是执行董事尤其是首席执行官提出的。

   就在执行董事尚未打定主意的时候，渣打银行的一位顾问接到了汇丰银行一位高管的电话，警告称如果渣打银行想收购韩国第一银行，是“不明智”之举。这个警告的效果适得其反。本来渣打银行的人还在犹豫，听到威胁，立刻下决心和汇丰银行竞争。斯戴曼说，渣打银行要参加竞标，请我们配合。

2. 这通电话让我很高兴，知道韩国第一银行的出售万无一失了。双雄相争会使银行价值最大化。

3. 那天是周日。我记起钱德拉要求我们在周一中午之前回复汇丰银行的报价。渣打银行董事长的话并非正式报价，但来自最高层，应该是靠得住的。这给我足够的底气不接受汇丰银行的报价，而且不必要等到周一再答复汇丰银行。我打电话给钱德拉，直言不讳地告诉他，汇丰银行的报价缺乏竞争力。这句话翻成中文有点别扭，但是用英文表达恰到好处，我不能说他的价格不够高，因为他会问要多高，我也不能说他的价格太低，因为并不比别人低。说他的价格没有竞争力，就是委婉地说我们不满意，如何让我们满意，由他自己去掂量。

4. 不过，手中有牌，心里不慌。汇丰银行的策略让我感到的不是压力，而是有点逗趣。我头一天已经告诉过钱德拉，不能在他们的限期前做出决定。我们当然不想失去汇丰银行这个竞购方，但我看得很清楚，他们不过是在诈唬而已。在过去的两个多月中他们投入了那么多资源，怎么可能轻言放弃呢？向我们施压，不过暴露了他们自己的焦虑。

第18章 鹿死谁手

1. 成交了。按照当天的汇率计算，渣打银行3.4万亿韩元的价格等于32.5亿美元，比汇丰银行30.75亿美元的出价高出大约1.75亿美元，比汇丰银行最初的报价高出2.5亿美元。而且，如果韩元对美元的汇率继续走强的话，最终的美元价还会更高。在卖东西的时候，有人抢才能卖出好价钱。
2. 从买方的角度看，如果我处在汇丰银行的位置，我会想方设法在排他期内完成交易，不给任何潜在的竞争对手留下任何可乘之机，但机构越大就越官僚，决策过程就越缓慢，花了很多资源和时间，最终功败垂成。

附录 商业银行入门

1. 本书中提到的“银行”，一般是指商业银行，其业务主要是吸收存款和发放贷款。投行与商业银行不同，其业务主要是在客户和资本市场之间充当中介，而收取费用，包括帮助客户发行股票或债券。
2. 银行通常会对风险较高的客户收取更高的利率。根据客户的风险等级收取不同的利率称为风险定价。
3. 银行向最佳公司客户收取的利率称为最优惠利率（prime rate）。高于最优惠利率的部分称为风险溢价。
4. 如果一个银行准备金不足，那么其净资产就不真实，购买银行的人就要判断需要从净资产中减去多少才能弥补不足的准备金，从而得出调整后的净资产值。收购银行往往需要判断调整后的有形净资产，这才是不含水分、实打实的净资产或资本金。
5. 即使银行有足够的资本，但如果没有足够的流动性，也就是说手头没有足够的现金应付客户提取存款的要求，它也可能倒闭。如果大批储户因为担心银行可能倒闭而恐慌性地提取存款，就造成银行挤兑。银行挤兑会耗尽银行的可用现金，导致银行倒闭。

本文作者: Uyouii
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